BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement
BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement, a melhor alternativa a um acordo negociado, é o que uma parte faz se a negociação falhar. É a medida do seu poder na mesa: quem tem uma boa alternativa não precisa de aceitar más condições.
De onde vem o conceito
Foi introduzido por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton no livro Getting to Yes, saído do projecto de negociação da Universidade de Harvard. A ideia rompeu com a lógica de regatear posições: em vez de perguntar quanto se está disposto a ceder, pergunta-se o que acontece se não houver acordo nenhum.
Calcular a alternativa antes de negociar
O exercício faz-se de fora para dentro: listar as opções reais caso a conversa acabe sem acordo, escolher a melhor e avaliá-la com números. Quem vende uma casa e tem outra proposta firme negoceia de maneira diferente de quem não tem nenhuma. Serve também para estimar a alternativa da outra parte, que costuma explicar a sua pressa ou a sua calma.
O erro comum é confundir com o mínimo aceitável
O valor de reserva é o limite abaixo do qual se recusa; a alternativa é o que se faz depois de recusar. São coisas ligadas mas distintas, e é a segunda que se pode melhorar antes de sentar à mesa: conseguir outra proposta, outro fornecedor ou outro prazo muda a negociação sem dizer uma palavra nela.
Que festas há este fim de semana?